一位母亲写给儿子的信（十三）

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一位母亲写给儿子的信（十三） ( 2006-7-28 18:55 )

50、知识营销
    “跳楼价、大甩卖、买一百送五十……”这些“传统生意”中常见的广告口号，至今不绝于公众耳。在公众眼中，今天的商家恨不得跪在消费者面前乞求、献媚，请消费者认购商品。但是，愈来愈精明的消费者心中十分清楚，你一旦“心太软”掏钱认购商品，绝不排除极有可能落在一个“欺诈陷阱”中。“无奸不商”这句几千年来流传下来的俗语早已深入人心。
    随着中国加入WTO，“知识营销”已经引起经济学界的注目。比如搞“科普活动”，商家并不要求人们去购买产品，但是通过一系列活动，却创造了产品的潜在需求，开发出了广阔的市场空间。
    专家认为，在以“知识经济”为主流的今天，传统的营销方式，显然已经不合时宜，“知识营销”是应运而生。
    一份来自美国的调查显示，全球高新技术产品开发的失败率极高。除了少数是技术问题，有63%以上是由于市场营销方式不恰当而导致的。
    在营销关系中，最高层次应该是将产品与顾客在知识结构上建立稳固的关系，使顾客买个明白，成为产品长期忠实的消费者。
    较之传统的营销方式，知识营销的优越性是显而易见的。首先，它普及了有关科学知识，具有良好的社会效益。这不仅对消费者个人，而且对整个社会都是一件好事。其次，这也有助于产品促销，实现较好的经济效益。
    “知识营销”通过向大众深入浅出地传播新的科学知识，让消费者不仅知其然，进而萌发出对新产品的需求欲望。这种购买需求，往往是自觉的、主动的、持久的，所以对于企业来说，无疑意味着滚滚财源。
    现在有一种说法，叫做占领市场，而“知识营销”则是培育和缔造市场。前者已将市场视为静态的，凝固的板块去“分割”，而后者则视市场为动态的，上升的趋势去培植。时下多少人说“市场饱和”，其实这种“饱和”是低水平的“供大于求”。
    经济发展中往往有这样的情况，科学技术的飞跃，新技术产品的登台，使原来似“分割完毕”的市场，一下出现了巨大的商业空间，而这种市场层次的上升发展，一个基本的诱因和基础，就在于公众生活水平的提高，生活方式的改变尤其是消费者科学文化知识饿提高，从而推进新科技的产业化，使之进入千家万户，拉动新市场的形成。从这个意义上讲，人们的需求点是知识，知识能够转化为新的消费行动。
    “天狮”象一位导师，她牢牢把握的就是从“知识营销”入手。
    下面隆重推出“直销概念”！

51、直销
    什么是直销？
    将产品由厂家直接送到顾客家中或工作的地方，为个别顾客或众多顾客详细介绍，示范产品的特点与效能，并一一解答他们的疑问。
    亲切周到的个人化服务，令顾客感动，称心满意，为直销的主要特点。
    直销业为消费者提供：亲切的个人化服务，方便的购物方式，详细的产品示范，高质量的产品，实用的产品资料，购物保障及满意保证，可靠的货源。

直销的定义：
指在固定零售店铺以外的地方（例如：个人住所、工作地点或其他场所），独立的营销人员以面对面的方式，通过讲解和示范方式将产品和服务直接介绍给消费者，进行消费品的行销。

（世界直销协会）

52.直销的演变与前景

    在20世纪50年代，美国哈佛大学两名研究生发明了直销业。让穷人从事这种事业，让富人消费商品。
    很快，许多企业滞胀的产品有了销路，萧条的市场有了生机，同时许多穷人改变了命运，加入到富人行列。于是这种崭新的营销方式很快盛行起来。
    1929年，当时中国“生意兴隆”的王星扇庄第二代当家人王子清就采用介绍提佣的方法招揽生意，不管你是达官显贵，还是平民百姓，无论你是人力车夫，还是店家小二，只要你给扇庄介绍的业务成交，均给予成交额中5%-10%的佣金。无疑，当时的那些介绍者，就成了中国最原始的直销员。
    中国在改革开放之前的计划经济时期，物质需求量很大，为了尽可能满足这种需求，每一家国营企业或国营商店，都有一支生命力极强的采购队伍。这些采购员走南闯北，活跃着商品经济市场。
    改革开放之后，市场经济取代计划经济。同类中企业如雨后春笋般增加，于是，产生了竞争，于是，昔日的采购员变成了后来的推销员。
    与此同时，在一些大城市，聪明的商家率先采用国外超市购物的经营方式，让消费者真真切切体味出“上帝”的感觉，这个时期，标志着中国的市场规则又有了新的内涵。
    到了20世纪末，守门待客的经营理念已经明显满足不了消费者购物需求，而不为人知的“直销”方式正适应了市场经济发展的基本原则。
    企业为了发展，也要顺应历史潮流，采用最先进的“直销模式”，工厂降低了成本，直销商则不需要本钱，也没有风险，又不要特长，与传统生意相比真是好处多多，于是许多人选择这一职业。
   直销正式进入中国是1990年。第一个进入中国的是美国雅芳公司。
    到了1993年，在中国的外国直销公司从数量上讲多起来，但其制度五花八门。
    关于这个时期，中国的直销理论研究者们把它称之为泛滥无序期。也就是在这个时期直销的“怪胎”“非法传销”欲演欲烈。随着主导媒体对打击非法传销的不断宣传，正当的直销同时被蒙上了暗淡的色彩，难以还原其本来面目。尽管这种先进的营销方式好处多多，却很难被更多的人所认可。因为认识新生事物需要一个过程，加之“非法传销”混水摸鱼，于是许多人排斥直销，拒绝直销，把直销当做“非法传销”的孪生兄弟，说什么直销是亲属骗亲属，朋友骗朋友，视直销为洪水猛兽。显然，这是极其错误的看法。
    如果一个人没有完全了解事情的实质，就忘自论断，不但伤害别人，也把自己引入了误区，对人对己都不利。
    人们只要稍微细心了解一下，就会看到直销给社会带来的真正效益，知道从事直销工作是国家认可的正当职业。
    专家分析，入世后企业与营销是一个赖以生存发展的重要手段，20世纪的结束宣告“知识经济”时代的到来，“篱笆推倒”把中国营销市场置于国际化环境中。任何企业都唯有对产品开发、营销渠道、市场研究作深度整和，对旧有的思路作战略性调整，才能开辟一条正确的赚钱途径。
    直销业必将兴盛！
    做一个八面玲珑的直销人不仅恰逢其时，而且可以大有作为。
    在直销业里，即能发挥人的潜能，又能培养积极的心态，实现完美的人生。
    一位直销商在接受记者采访是兴奋地说，直销行业里可以把人锻炼成四个“家”。
    一、演讲家。无论对一个人还是成千上万的人，直销员充分挖掘人的演讲潜能。
    二、心理学家。与人打交道，寻找需求点，时间一久，直销员变成心理学家。
    三、企业家。从事直销就是“网络营销”。随着人员的倍增，就必须管理自己的队伍。这就要求必须提高自身能力，全面细致安排工作，这正是企业家做的事情。
    四、社会活动家。直销没有地域限制，进行“走动式”管理，随着业绩的倍增，金钱、荣誉也倍增，走到哪里都是鲜花与掌声，这就是社会活动家的写照。
    显然，直销是在全方位让人创造有形财富与无形财富。甚至于，现在许多精英人才都在涌入直销业。
    据社会经济学家分析，直销商在以后的中国社会环境中，地位：7.5分，收入8.5；发展系数为8分。这充分说明直销商将被人非常尊重。
    在不久的将来，决大多数商品及产品将以直销方式走进千家万户。可以说中国的直销市场前景灿烂。
     随着中国加入WTO，国际市场经济的游戏规则的全面导入，规范的直销必将成为中国市场经济的有机组成部分。
    可以说，直销是未来社会的发展趋势。

53.“直销”即将在中国立法
    近日，从国务院新闻办举行的记者招待会上获悉，我国即将对直销进行立法，国家经贸委目前正在紧张起草这部行政法规。这是中国政府兑现WTO承诺的重要步骤。
   以上是国家经贸委在回答记者提问时透露的。
   国家经贸委贸易司司长黄海介绍，在加入WTO过程中，中国承诺在三年内就直销问题立法，我们准备现在就进行立法。内容涉及电视销售、邮购、以及自动购货机、目录销售、登门推销等等。
    国家经贸委政策法规司司长张德霖进一步解释说，直销对中国来说，是一个比较新的东西，因为它是90年代传到中国来的。在中国加入WTO工作报告第310条我们承诺，对没有固定的场所的销售制定法律。按照国务院立法计划，已经列入了行政法规立法系统，目前授权国家经贸委正在紧张起草。
    张德霖指出：直销，在许多国家，包括美国、欧洲、韩国、马来西亚等都有立法。它的立法，一方面允许在法律的范围之内，从事规范的直销活动，同时对非法的传销活动进行打击、非法传销在国内外同样是被禁止的。
    直销实际上是最古老的商品销售之一。它是将产品的部分利润从代理商、分销商、广告商处转移给直销员的一种经营形式。

54.直销业已经在中国展开“比拼”
    1994年初成立于中国广州中山市。业务包括健康饮料、集科研、开发、生产、销售、服务一体。
    8年来，用慈善谛造完美情。从南国到东北，从西部到革命老区，捐款4000多万员人名币，捐资兴建完美希望小学10余所（目标是100所）。“赚钱越多，积福越多，积福越多，同时会鞭策自己更努力地工作多赚多捐形成良性循环”。（古论金语）
    现在是中国名星企业。国家工商局局长王众孚给予高度评价。
   ☆、李锦记--香港与内地合资企业
    优质产品是系列保健口服液。口号是“不求最大，务求最好”。在直销界具有好评。

55.划时代的天狮“六网互动”
    以中华“儒商”作为“商业道德”基础，以当今世界最先进的“直销”理念为起点形式，天狮集团创造了独特的超越一般“直销”理念的“捆绑式营销”模式，并且在此基础上发展为“六网互动”。这是人类营销史上的伟大创举！
    当今世界已经由工业化时代进入信息化时代。科学技术的进步，推动经济发展。
    生产的社会化与扩大化，在资源上和市场上，继续突破国家范畴，在全球范围进行整合。
    社会化扩大再生产取代简单再生产趋势，商品经济取代自然经济趋势，继续在全球范围演进，势不可挡。
    经济一体化，政治民主化，网络全球化，你中有我，我中有你，牵一发而动全身，一损具损，一荣具荣。
    中国改革开放20多年来，已经由计划经济走向具有中国特色的社会主义市场经济。中国人“市场经济”的思维方式继续取代传统“小农经济”的思维方式。
    随着中国加入WTO，四围的藩篱将正完全拆除。相应的，中国的政治、经济、文化、教育、法律将全方位调整。
    回顾在中国共产党领导下的中国近40年经济发展轨迹，可以清晰地看到中国现代化水平与世界中等发达国家的差距明显缩小。照这样的平均发展速度，中国第一次现代化实现程度将在2015年前后达到100%。即完全进入信息化时代。

[ 待续 ]

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