打造销售执行力的秘诀

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打造销售执行力的秘诀 ( 2008-9-4 11:13 )

打造销售执行力的秘诀

自从拉姆·查兰的《执行》一书进入中国，“执行”、“执行力”便开始风行中国企业界。然而，一部好经却让歪嘴和尚给念歪了，“员工执行力不强”成为一些企业无能管理者的挡箭牌。所以，一谈起执行力，员工的态度和素质就成为这些管理人员常常念叨的词。虽然，态度和素质是执行中的重要因素，但是，仅仅把执行力不强归罪于员工的态度和素质，并不能解决根本问题。

　　那么，我们该如何解决执行不强的问题呢？又如何打造我们的执行力呢？

　　一次，一个朋友向我抱怨他的企业执行力有问题，说：“这帮人，事儿都做不好！”

　　什么叫“好”？什么又叫“不好”？管理者往往是凭感觉作出判断，缺少理性分析。虽然感觉往往是准确的，但是，只有借助于理性分析，你才能找到解决问题的方法。

　　所以，我们首先要解决的一个问题是：什么是执行力？

　　执行力就是把事情做到位的能力。做到位是指能够准时、按标准、以经济的方法完成既定的目标或任务。

　　能够做到准时、按标准完成任务，就是有执行力。反之，不能准时完成，或者不能按标准完成，或者没有达到目标，就执行力弱。经济，指的是花费要合理，也就是花小钱办大事，这应该是不言自明的道理。花大钱办小事，任何一个组织都不会允许。

　　清晰

　　清晰是获得强大执行力的前提，难得糊涂在这里不适用。

　　许多企业之所以执行力不强，与管理人发布命令、分配任务时不清晰有很大关系。一些企业管理者往往只是交代一下要做什么，却不明确告诉下属要做到什么程度，用什么方法在什么时候完成。接受任务的人往往又不敢问，只好凭感觉去做，所以，在中国企业里“揣摩上意”这种文化颇为流行。

　　目标清晰、标准清晰、方法清晰、时间清晰就是对做什么、做到什么程度、用什么方法、什么时间完成等几个问题的清晰回答。你要不断地问自己：目标清晰吗？标准清晰吗？方法清晰吗？时间清晰吗？

　　接下来你要确定清晰的标准，你要给你的客户画像—你需要什么样的客户。清晰的方法，就是知道通过什么途径找到客户。清晰的时间，就是要给自己规定在多长的时间内找到这10个目标客户，比如说5个月。

　　如果仅仅是定下一个销售额的目标，像上面提到的“每个月销售额达到100万元”，在销售管理上，就只能月月等结果，如果没达到，只好干瞪眼。而当目标清晰到每个月见30个新客户后，你要控制的就是每个月见客户的情况，通过什么途径找到客户、怎么谈等等，销售管理就由结果管理变成过程管理，销售结果你无法控制，只有销售过程你才能控制。